La prospection téléphonique fait partie des étapes nécessaires à effectuer dans le cadre d’une approche commerciale b to b. Elle exige une préparation mentale et un solide argument. La patience est également de mise puisque la majorité des appels de prospection tombe à l’eau. En plus, la moitié des interlocuteurs ne s’intéresse pas généralement à l’offre qui leur est proposée. Néanmoins, il existe des pratiques et des astuces permettant d’améliorer la prospection commerciale BtoB.
Préparer les arguments bien à l’avance
Pour réussir une prospection commerciale BtoB, il est important de maîtriser du bout des doigts son offre. Ainsi, vous devez élaborer à l’avance vos arguments et bien sélectionner les vocabulaires que vous allez utiliser. 
C’est une étape incontournable pour transmettre efficacement un message. Si vous doutez dans vos propos, vous ne serez pas persuasifs. Vous pouvez même tout mettre sur papier afin de ne rien oublier durant la prospection téléphonique. Cela aide beaucoup au début du prospect. Cependant, il est préférable de s’en détacher après quelques interventions pour éviter de tomber dans la monotonie puisque cela se fera ressentir auprès de votre interlocuteur.
S’attendre aux diverses objections
Vous devez garder votre sang-froid et vous préparer psychologiquement durant la prospection téléphonique. Durant ce type d’intervention, il n’est pas rare de tomber sur des individus agaçants. Ces derniers n’hésitent pas à émettre des critiques malveillants concernant votre entreprise ou votre produit. Quoi qu’il en soit, ne vous inquiétez pas puisque c’est vous qui conduisez la discussion. Par contre, exercez-vous à répéter avec sourire votre argumentaire. Cela atténue généralement l’attitude peu correcte de vos interlocuteurs, même les plus mécontents. C’est normal si vous avez un peu du mal à vous en sortir pour traiter les premières personnes contrariées, mais après quelques refus, vous serrez plus à l’aise.
Écouter pour mieux convaincre
Durant la prospection téléphonique, c’est vous qui entamez la discussion, mais pour le reste, laissez la parole à votre interlocuteur. Ne l’interrompez pas même si ces propos n’ont rien à voir au sujet que vous avez abordé. En fait, l’information obtenue peut vous être utile pour améliorer votre produit ou service. De même pour les contestations, n’oubliez pas de les noter puis de les classer et de chercher l’argument approprié. Cela vous permettra de perfectionner votre prochaine prospection et d’augmenter ainsi le nombre de vos ventes et commandes.